线下渠道为王的年代，硬件公司迅速扩充产品品类，往往有助于被消费者认为是一个 大品牌 。

  但在移动网络时代，信息日渐透明，消费者决策日益理性，这个策略如今往往很难复制。反而是做 精品产品 、 精品产品线 的公司有可能走得更远。

  苹果，无疑是这种模式最具代表性的公司。在移动网络的早期，几乎每年只推出一款新手机。在 iPhone 诞生的前 10 年，单一产品线 亿台，累计创造营收 7750 亿美元，累积给苹果带来 2500 亿美元利润。

  成立于 2016 年的云鲸，某一些程度上也是这一策略的践行者。这家清洁家电领域颇受关注的非上市公司，成立的前 4 年，只做了一款产品——不用换抹布的拖地机 J1，2019 年成为当年全网最重要的爆款硬件之一；成立的前 7 年，只做了一条产品线——扫拖一体的全能基站型机器人，并将自己带入了中国扫地机器人赛道的前 Top 阵营。

  现在，此公司还想用 精品产品 路线 点，云鲸智能对外发布首款智能洗地机 S1，在成立的第 7 年第一次开始拓品类动作。产品最终定价在 3k 这一主流价位区间，也代表着云鲸对这款产品必然寄予了不小的期望。

  在洗地机这个 首战即决战 的赛场上，走得 慢 的云鲸现在还想走得更远更快些。

  意料之中的是，洗地机是扫拖一体机的补充产品，过去 2 年市场迅速增加。2022 年全年洗地机零售额达 99.7 亿元（同比增长 72.5％），2023 年洗地机市场规模或达 132 亿元；而这个行业不足 6% 渗透率的市场，对标洗衣机 30% 的渗透率，还大有增长空间。

  过去 2 年，包括科沃斯、石头在内的友商公司纷纷推出洗地机产品，并抢占市场占有率。作为扫地机市场的知名品牌，推出洗地机产品绝大多数都是云鲸的必然选择。

  扫地机和洗地机很可能是一个长期共存的市场。扫地机的用户追求的是让机器来完成更多清洁工作，洗地机的用户往往是对清洁的效果或者过程有更多掌控感的用户。两类产品可能也会互为补充，很可能一个家庭同时拥有扫地机与洗地机。即使预计 2025 年开始的扫地机大换机潮中，习惯了解放双手的扫地机用户还很可能会升级新的扫地机产品。这样的一个过程中，作为既互补又可能互相替代的产品， 两个产品的市场占有率很可能是交替上升。

  外界传言，2022 年云鲸因为当时的洗地机产品不够 精品 和 创新 ，被 CEO 张峻彬要求重新设计。以至于行业中不少人惋惜—— 云鲸错过了 2022 年洗地机的增长红利 。

  熟悉 CEO 张峻彬的云鲸同事认为，云鲸 从来不会考虑自己是不是晚进入某个市场 ， 核心考虑的点是产品能否为用户再创造价值 。

  张峻彬则有他的理性分析。 洗地机确实是一个快速地增长的赛道，云鲸没有很快跟进市场，因为只是复制一个产品很难赢；回看 2021 的洗地机赛道，就已经有上百家公司前赴后继地入局，但一家接着一家倒下了，因为这一些企业只盲从不创新，他们的产品没有差异化体验，所以赢不了。对于云鲸来说，单纯复制一个产品，不是一条赢得市场的捷径，相反是一件危险的事情。

  张峻彬回忆， 2016 年云鲸刚成立时，和我们大家一起注册的扫地机公司有 300 多家；其实云鲸做产品都是属于比较晚进入了，我们 2019 年才发布拖地机产品，那时候市场上已经有几个巨头，且市场格局基本稳定。 云鲸反而是靠产品创新、用户价值，硬生生挤入了行业 Top 阵营。

  此次云鲸正式对外发布智能洗地机产品 S1，产品主打 轻而强劲，一净到底 。性能上，最大吸入功率达到 76AW，高于同种类型的产品 12%，能快速清除量大顽固的固液垃圾。支持 180° 躺倒技术，床底、茶几底、沙发底等低矮空间不留死角。从滚刷到管道均可自清洁，污水箱固液垃圾自动分离处理，无需人工剥离更高效卫生，还能预防堵塞下水道。使用体验上轻巧省力，洗地时单手负重轻至 900g，底盘转轴还可以在一定程度上完成 63° 的大角度灵活扭转，指哪打哪，比市面上同种类型的产品，使用云鲸 S1 的用户的肌肉负担降低 42%。

  做到这些指标，算达到了张峻彬认为可以发布的创新线、用户价值线。这背后的坚持，也有来自于对市场长线的看好。

  张峻彬告诉 36 氪， 我不认为做洗地机的窗口期过去了，相反，洗地机赛道的窗口期很长，目前整个中国市场的渗透率只有 3%-4%，还有很多消费者需要一款好用的手持清洁工具。现在此阶段只要能研发一款真正好用的产品，一款让用户用起来很爽的产品，那一定是有市场机会。相反，哪怕在一个市场最火热的时期，如果只是带来一款体验非常一般的产品，那这个公司凭什么能赢呢？

  与 J1 问世时，云鲸凭借创新，定义了 拖地机 这个品类不同。今天，云鲸的 S1 面临的是在被别人定义的洗地机这个品类上，重新定义一个好产品，想赢并不容易。

  张峻彬很清楚云鲸当前的竞争处境， 这是云鲸跨品类做的第一款产品，首战即决战 。

  要赢，第一步就是 必须交付一款足够好的产品 ， 一个足够好的产品才能在市场上抢到份额，一家公司跨品类做的第一款产品，做的很差却卖的很好，这几乎是不可能的事情。

  与拖地机 J1 发布时定价远超当时扫地机定价不同，洗地机 S1 首发到手价 2999 元，其实是市场最主流价格带。这在某种程度上预示着云鲸内部对 这款产品的销量有预期 ， 希望这款产品能进入今年的行业 Top 阵营 。

  这是云鲸一定想赢下的 首战 ，这也是云鲸第二增长曲线. 拓展第二增长曲线，云鲸拒绝 机海战术 ，想走一条不同的路

  一般硬件品牌公司若是不只是要做一家小而美的公司，往往会不停推新品、拓品类，希望拓品能够在市场上抢下好的份额。与他们相比，云鲸的第二增长曲线来得有点迟。

  一年推出 7-8 款产品的公司，往往也只有 1-2 款产品卖得好 ， 移动互联网时代，用户反而也会非常迷惑，不知道哪一款产品适合他 。对于想要占领中高端市场的云鲸来说， 去布局不同价格带的 SKU，或许不是一个好的策略 ，反而应该是 研究不同用户群体的需求，关注他们更在意哪些功能，可接受的价格带是什么范围，为量足够大的这部分人群去做一款 SKU。

  但在云鲸内部看来，云鲸 J1 的故事是一个幸存者偏差的案例——当年做拖地机的勇于探索商业模式的公司多达上百家，只有云鲸跑出来了。整个消费硬件赛道的生存率可能还不到 1% ——一部分勇于探索商业模式的公司把产品做出来以后，根本没办法量产；一部分公司量产了产品，就没有办法卖出去。

  偷偷夯内功，走精品策略，最主要的还是因为云鲸看好这条赛道。目前国内清洁电器的渗透率不足 6%，相比美国的 15%，德国日本的 8%。2022 年，中国洗衣机城镇、农村每百户拥有量分别达到了 94.2 台、84.0 台。这两个数据从不同维度反馈了中国的清洁家电市场仍有不少市场空间。这也让云鲸可以更关注整个智能清洁赛道的长期机会，不走 机海战术 , 坚持 精品策略 。

  张峻彬认为，中国的扫地机市场的渗透率很可能达到 50% 以上，洗地机市场的渗透率有望超过 30%。

  张峻彬认为，清洁家电行业，还需要 把交互体验做得更好，把成本做得更便宜，体验做得更好 ， 这是一个比空调行业更复杂的系统工程 。云鲸做好这件事 最大的红利来自人才和组织。行业到了竞争白热化阶段，云鲸到了现在这个体量，拼的一定是人才和组织。云鲸对接下来的发展很有信心，也是因为云鲸的研发规模和团队实力在高速迭代中。

  扫地机是近 10 年来除了笔记本电脑、智能手机外，少有的产品平均售价在千元以上的赛道。据 AVC 数据，2022 国内扫地机行业均价达到 3175 元，已超过智能手机平均价格（来自 Counterpoint Research 报告数据显示，国内智能手机平均售价到 2022 年已达到 385 美元，约 2645 元 ) 。

  进入 2022 年，随着 4000 元以上价位带用户基本已经被拓展完毕，第一梯队之间的竞争日益白热化，中腰部新公司希望发起价格战，在 3000 元以下价格带抢市场。第一梯队的玩家也纷纷推出洗地机等新品类抢夺 3000-4000 元价格带用户，或者切入商用清洁机器人、洗碗机、新能源车等赛道。

  这也与当年的空调行业有一些相似。中国空调行业历史上曾有过多次价格战，其中 2004 年、2014 年间的两次价格战直接改写了行业市场格局与资本格局。第一次价格战，虽是中腰部品牌发起，但因为头部厂商降价，最终巩固了头部玩家的地位，奠定了今天空调赛道基本的格局，诸如格力得以稳坐空调一哥 24 年。第二次价格战由头部厂商发起，头部厂商得以清理库存，轻装再上阵，头部公司在长期资金市场领跑数年，格力、美的股价一度增长超 10 倍。

  2022 年，清洁家电市场，这两场价格战几乎同时开展。一方面，大量中腰部白牌企业希望以 低价 或者 超高的性价比 入局，抢夺下沉市场，诸如切入 2500 元以下扫地机市场，切入 2000 元以下的洗地机市场。另一方面，第一梯队厂商实际降价 800-1500 元不等，某些特定的程度上清理库存，回笼资金。

  张峻彬看来，云鲸 往下走 ，做减法，做低价产品，很轻松，重点是要不要出这张牌；但对于大多数公司来说，往上走，做加法，站稳中高端价格带，很难，这反而是云鲸更擅长的事情。中高端市场依然是我们的主要战场。

  事实上， 智能的 机器人，这也一直是云鲸战略选择的重要考量。张峻彬告诉 36 氪， 随着清洁电器产品底层技术发蒸蒸日上，很多以前的技术框架会被打破，新的东西会被呈现，会发展出很多意想不到的能力，那是令人无比兴奋的前景。它背后的意义，是让我们在家庭空间的场景积累更多的技术沉淀、以及对家庭需求的理解。我们始终相信，在能预见的时间里，这样的技术前景一定会实现，巨大的社会价值将被创造出来，我们更有信心这其中一定会有非常多云鲸的产品，不只是扫地机，也不只是洗地机。

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